Як почати продаж на Amazon FBA з Польщі: гайд

Amazon — це найбільший маркетплейс світу, але старт у моделі FBA з Польщі вимагає одразу розібратися з кількома речами: моделлю логістики, акаунтом продавця, номером EORI та звітністю з VAT. Цей гайд проведе вас через усе крок за кроком, без води.

Як почати продаж на Amazon FBA з Польщі — найкоротша відповідь

Щоб стартувати з Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) з Польщі, на практиці потрібно шість речей: зареєстрований бізнес, акаунт продавця в моделі Professional, номер EORI, упорядкований VAT (найчастіше OSS плюс локальні реєстрації в країнах зберігання товару), готовий продукт із кодом GTIN та перша поставка, підготовлена згідно з вимогами Amazon. FBA означає, що ваш товар лежить на складі Amazon, а платформа бере на себе пакування, доставку, обслуговування клієнтів і повернення. Ви відповідаєте за продукт, лістинг, ціни та поповнення складу.

Нижче розкладаю весь процес на складові: коли FBA має сенс, а коли краще FBM, скільки реально коштує старт, як розібратися з митом і VAT та як виставити перший лістинг. Ціни й ставки орієнтовні (станом на 2026) — кожну цифру варто підтвердити в офіційному прайсі на sell.amazon.pl/oplaty, адже Amazon змінює тарифні сітки кілька разів на рік.

FBA чи FBM — яку модель обрати на старті

Це перше рішення, яке впливає на все інше: витрати, ціну, обслуговування клієнтів і шанс на значок Prime. У FBA ви віддаєте логістику Amazon і автоматично отримуєте право на Prime, що реально підвищує видимість пропозиції та конверсію. У FBM (Fulfillment by Merchant) ви відправляєте самі з власного чи зовнішнього складу й маєте повний контроль — але й повну відповідальність за час доставки та повернення.

Практична рекомендація: якщо ви продаєте дрібний, легкий товар, що швидко обертається, FBA зазвичай виграє завдяки Prime і масштабу. Якщо ви тільки тестуєте, чи продається продукт, — або маєте великогабаритний товар — почніть із FBM, перевірте оборотність, а вже потім відправте бестселери у FBA. Багато польських продавців працюють гібридно: SKU з повільною оборотністю тримають у FBM, а хіти — у FBA.

Акаунт продавця: Individual чи Professional

Amazon пропонує два плани. Individual не має абонплати, але стягує фіксовану плату за кожну продану штуку (орієнтовно бл. 4 zł/шт.) і не дає доступу до частини інструментів — зокрема спонсорованої реклами та API. Professional — це місячна абонплата, орієнтовно 165,91 zł нетто/місяць, незалежно від кількості продажів, плюс комісії з продажу.

Проста математика: точка беззбитковості припадає приблизно на 40 проданих штук на місяць. Вище цього рівня Professional дешевший у перерахунку на штуку й розблоковує інструменти, потрібні для реального масштабування. Для моделі FBA вам однаково практично потрібен акаунт Professional, бо він дає доступ до API — а це умова, щоб потім підключити складські інтеграції й уникнути ручного перенесення залишків. План можна змінити будь-коли.

Для реєстрації підготуйте: дані компанії, документ, що посвідчує особу, кредитну картку з міжнародними розрахунками, номер банківського рахунку та контактні дані. Amazon проводить верифікацію особи й компанії — це нормальний етап, заплануйте на нього кілька днів.

Формальності: EORI, мито і VAT — тут спотикаються найчастіше

Це та частина, яку початківці найчастіше недооцінюють, а вона здатна заблокувати поставку на склад Amazon. Розберемо її на три елементи.

Номер EORI

EORI (Economic Operators Registration and Identification) — це номер, що ідентифікує суб’єкта в митних операціях на території ЄС. Він потрібен, коли ви імпортуєте товар з-поза меж Союзу та коли переміщуєте товар на склади Amazon в інших країнах — без нього ви не задекларуєте товар на митному оформленні. У Польщі EORI ви отримаєте безкоштовно через платформу PUESC (Platforma Usług Elektronicznych Skarbowo-Celnych); для зареєстрованих у Польщі компаній присвоєння зазвичай швидке. Номер EORI також практично необхідний, якщо ви плануєте програму Pan-EU.

Мито та імпорт товару з-поза ЄС

Якщо ви завозите товар, наприклад, із Китаю, при імпорті до ЄС ви сплатите мито (ставка залежить від коду митного тарифу — коду HS) та імпортний VAT. Експорт і переміщення за межі ЄС декларують у митній системі (зокрема ECS). Варто від початку знати код HS свого продукту, бо саме він визначає митну ставку та можливі вимоги. Для митних розрахунків зазвичай співпрацюють із митним агентством — на старті це розумний вибір, щоб не застрягнути на формальностях.

VAT: OSS та локальні реєстрації

Тут логіка проста в принципі, але складна в деталях: VAT ви сплачуєте там, де фізично лежить ваш товар, і там, куди відправляєте клієнтам. Якщо товар зберігається лише в Польщі, а ви відправляєте клієнтам у ЄС, у більшості випадків достатньо національного VAT плюс процедура OSS (One Stop Shop) — одна квартальна декларація на весь дистанційний продаж до інших країн ЄС. Проблема виникає у програмі Pan-EU: Amazon перекидає ваш товар між складами в різних країнах, а це вимагає локальної реєстрації VAT у кожній країні зберігання. Із 2026 року для збереження повного Pan-EU Amazon вимагає номерів VAT щонайменше у п’яти країнах (зокрема Німеччина, Франція, Польща, Італія, Іспанія) — точний перелік підтвердіть у Seller Central, бо правила змінюються.

Практичне правило: OSS вирішує дистанційний продаж через кордони, але не звільняє від локальної реєстрації VAT там, де Amazon тримає ваш товар. Модель Pan-EU знижує плату за виконання, але множить обов’язки з VAT — прорахуйте це заздалегідь із бухгалтером, який спеціалізується на e-commerce.

Якщо в Польщі ви також виставляєте фактури й вас стосується обов’язок KSeF, варто одразу вибудувати процес фактурування — більше в нашому записі про KSeF 2026 для продавців e-commerce.

Скільки це насправді коштує — структура зборів FBA

Вартість продажу у FBA складається з кількох шарів. Нижче їхня мапа — значення орієнтовні й залежать від категорії, а також розмірів і ваги продукту; актуальні ставки перевірите в калькуляторі на sell.amazon.pl/oplaty.

Дві добрі новини на 2026. По-перше, Amazon провів одне з найбільших знижень плати в історії — орієнтовно в середньому бл. 0,68 zł менше за продану штуку в європейських магазинах. По-друге, у кількох категоріях сильно впали комісії, наприклад для товарів для дому — з 15% до 8% (для дешевших позицій), а для частини категорій продуктів харчування та добавок — з 8% до 5%. Паралельно вгору пішла згадана паливно-логістична надбавка 1,5% та дрібні збори за зберігання й повернення. Висновок: рахуйте маржу на конкретному SKU, а не на око — ті самі відсотки за різної ваги дають зовсім інший результат.

Перш ніж відправити товар, проженіть кожен продукт через калькулятор комісій Amazon: введіть цільову ціну, категорію, вагу й розміри — і побачите прогнозовану маржу після всіх зборів. Це єдиний спосіб не потрапити в класичну пастку: продажі ростуть, а рахунок після зборів FBA йде в мінус.

Ваш перший лістинг крок за кроком

Коли у вас є акаунт, EORI та впорядкований VAT, час для продукту. Ось мінімальний, упорядкований шлях до першої пропозиції та поставки:

1. Отримайте код GTIN/EAN. Нові продукти потребують штрихкоду (найчастіше EAN/UPC). Купуйте його з надійного джерела, бо Amazon перевіряє походження кодів.
2. Перевірте, чи продукт уже є в каталозі. Якщо так — ви приєднуєтеся до наявної картки (offer). Якщо ні — створюєте нову картку продукту з нуля.
3. Побудуйте лістинг. Заголовок із найважливішими ключовими словами, 5 буліт-пунктів із перевагами, опис, фото на білому тлі (головне мін. 1000 px, щоб працював зум) та backend keywords. Це вирішує видимість і конверсію.
4. Встановіть ціну з маржею після зборів. Врахуйте комісію, fulfillment, зберігання та надбавку 1,5%. Перевірте ціни конкурентів на тій самій картці.
5. Оберіть модель виконання для цього SKU. FBA (відправте на склад Amazon) або FBM (відправляєте самі).
6. Підготуйте поставку FBA. Створіть план відправлення в Seller Central, промаркуйте й наклейте етикетки на продукти згідно з вимогами (етикетки FNSKU), спакуйте коробки за нормами й відправте на вказаний склад.
7. Запустіть і моніторте. Після прийняття товару пропозиція стає активною зі значком Prime. Стежте за продажами, запасом і першими відгуками.

Не залишайте лістинг напризволяще. Перші відгуки, темп продажів і поповнення запасу в перші тижні сильно впливають на позицію у видачі. Сплануйте рівень запасу так, щоб не потрапити в брак товару (out of stock), бо це коштує позиції, яку потім важко відновити.

Amazon рідко буває єдиним каналом — подумайте про це одразу

Більшість польських продавців не торгують виключно на Amazon — паралельно вони працюють на Allegro, у власному магазині чи на Empik. Це породжує класичну проблему багатоканальності: той самий товар у багатьох місцях і ризик оверселінгу, тобто продажу того, чого вже немає в наявності. Тому перш ніж рости, вибудуйте один узгоджений образ складських залишків і замовлень з усіх каналів. Якщо ви плануєте поєднувати ринки, загляньте в запис про те, як продавати на Allegro та Amazon одночасно — він показує типові пастки синхронізації.

Зрештою таку роботу перебирає багатоканальна панель, яка зводить залишки, замовлення та етикетки в одному місці — у цьому напрямі ми будуємо Nimo. Проте на старті вам не потрібні одразу просунуті інструменти: достатньо дисципліни в одному файлі залишків та розуміння, що за більшого масштабу ручних оновлень уже бракує. Більше про саму механіку в тексті про синхронізацію складських залишків.

Перш ніж замовити товар: дослідження продукту та конкурентів

Найдорожча помилка на Amazon — це не погана етикетка й не переплутаний VAT, а відправлення на склад партії продукту, якого ніхто не хоче або на якому немає маржі. Тому рішення про перший продукт ухвалюйте на даних, а не на інтуїції. Перевірте три речі: попит (чи за цими ключовими словами реально хтось шукає й купує), конкуренцію (скільки продавців уже на картці, які їхні оцінки та кількість відгуків) та маржу після всіх зборів (ринкова ціна мінус вартість товару, транспорт, мито, комісія та збори FBA).

Уникайте на старті регламентованих (gated) категорій — таких як частина електроніки, косметика, добавки чи іграшки з вимогами сертифікації — бо вони потребують додаткових дозволів і документів, що здатне заблокувати продаж на тижні. Зверніть також увагу на Buy Box: саме він вирішує, хто реально продає, коли на одній картці багато продавців. Ціна, наявність, метод виконання (FBA допомагає) та стан акаунта — головні чинники, що його визначають. Добре перше продуктове рішення дає перевагу, яку потім не надолужити самою лише оптимізацією лістингу.

Найпоширеніші помилки на старті (і як їх уникнути)

Ті самі спотикання повторюються в більшості нових продавців. Перегляньте список, перш ніж відправити першу поставку:

• Відсутність EORI перед першою поставкою. Митні формальності роблять заздалегідь, а не в день відправлення — інакше товар застрягне на митному оформленні.
• Розрахунок маржі без повного переліку зборів. Пропуск зберігання, повернень чи надбавки 1,5% перетворює позірний прибуток на збиток.
• Ігнорування обов’язків із VAT у Pan-EU. Увімкнення Pan-EU «заради нижчих зборів» без локальних реєстрацій VAT — це пряма дорога до податкових заборгованостей.
• Погані етикетки й пакування поставки. Неправильні FNSKU або коробки, що не відповідають нормам, закінчуються відмовою у прийманні чи доплатами за ручну підготовку.
• Брак запасу (out of stock). Вичерпання товару збиває позицію та Buy Box; плануйте поповнення заздалегідь з урахуванням часу транспортування й приймання.
• Слабкий лістинг. Фото низької якості й заголовок без ключових слів — це нижча видимість і конверсія з першого дня.

Найпоширеніші запитання

Чи потрібно мати компанію для продажу на Amazon FBA з Польщі?

Так. Для продажу в професійній моделі та FBA вам потрібна зареєстрована підприємницька діяльність (або компанія), номер NIP та — для митних операцій і Pan-EU — номер EORI. Продаж FBA — це діяльність із метою прибутку, тому ви звітуєте за нею, як за будь-якою іншою фірмою, з урахуванням VAT і, можливо, OSS.

Скільки реально коштує старт на Amazon FBA?

Сама абонплата Professional — це орієнтовно бл. 165,91 zł нетто/місяць. До цього додаються: вартість товару, можливе мито й імпортний VAT, транспорт до складу, комісії 8–15% та збори FBA за виконання й зберігання. Тож реальний стартовий бюджет залежить головно від того, скільки товару ви купуєте на першу партію — акаунт і формальності — найменша частина витрат.

Чи потрібен мені номер EORI, якщо я продаю лише у FBA Польща?

EORI потрібен завжди, коли ви імпортуєте товар з-поза ЄС та коли переміщуєте його на склади Amazon в інших країнах (Pan-EU, EFN). Якщо ви завозите товар, наприклад, з Азії, або плануєте Pan-EU — EORI необхідний. У Польщі ви отримаєте його безкоштовно через платформу PUESC.

Коли варто перейти з FBM на FBA?

Коли продукт довів, що обертається, є легким і невеликим, а Prime реально підніме продажі. FBM варто залишити для важких, габаритних, повільно обертових чи низькомаржинальних позицій, де плата за зберігання й виконання у FBA з’їла б маржу. Гібридна модель — частина SKU у FBA, частина у FBM — цілком дозволена й часто найвигідніша.

Як звітувати за VAT при продажу в кількох країнах ЄС?

Якщо товар лежить лише в Польщі, зазвичай достатньо національного VAT плюс процедура OSS на дистанційний продаж до інших країн ЄС. У Pan-EU, де Amazon зберігає товар у багатьох країнах, вам потрібні локальні реєстрації VAT у кожній із цих країн. Це рішення найкраще узгодити з бухгалтером, який спеціалізується на e-commerce, перш ніж вмикати Pan-EU.