Как начать продажи на Amazon FBA из Польши: гайд

Amazon — крупнейший маркетплейс мира, но старт в модели FBA из Польши требует разобраться сразу с несколькими вещами: моделью логистики, аккаунтом продавца, номером EORI и расчётом НДС. Этот гайд проведёт вас через всё шаг за шагом, без воды.

Как начать продажи на Amazon FBA из Польши — самый короткий ответ

Чтобы запустить Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) из Польши, на практике нужно шесть вещей: зарегистрированный бизнес, аккаунт продавца в модели Professional, номер EORI, упорядоченный НДС (чаще всего OSS плюс локальные регистрации в странах хранения товара), готовый продукт с кодом GTIN и первая поставка, подготовленная по требованиям Amazon. FBA означает, что ваш товар лежит на складе Amazon, а платформа занимается упаковкой, отправкой, поддержкой клиентов и возвратами. Вы отвечаете за продукт, листинг, цены и пополнение склада.

Ниже я раскладываю весь процесс на составляющие: когда FBA имеет смысл, а когда лучше FBM, сколько реально стоит старт, как разобраться с пошлиной и НДС и как выставить первый листинг. Цены и ставки ориентировочные (по состоянию на 2026) — каждую цифру стоит подтвердить в официальном прайсе на sell.amazon.pl/oplaty, потому что Amazon меняет тарифные сетки несколько раз в год.

FBA или FBM — какую модель выбрать на старте

Это первое решение, которое влияет на всё остальное: расходы, цену, поддержку клиентов и шанс получить значок Prime. В FBA вы отдаёте логистику Amazon и автоматически проходите в Prime, что реально повышает видимость предложения и конверсию. В FBM (Fulfillment by Merchant) вы отправляете сами со своего или стороннего склада, и полный контроль у вас — но и полная ответственность за сроки доставки и возвраты.

Практическая рекомендация: если вы продаёте мелкий, лёгкий товар с быстрой оборачиваемостью, FBA обычно выигрывает за счёт Prime и масштаба. Если вы только тестируете, продаётся ли продукт, — или у вас крупногабаритный товар — начните с FBM, проверьте оборачиваемость, и только потом отправляйте бестселлеры в FBA. Многие польские продавцы работают гибридно: медленно оборачиваемые SKU держат в FBM, а хиты — в FBA.

Аккаунт продавца: Individual или Professional

Amazon предлагает два плана. У Individual нет абонплаты, но взимается фиксированная плата за каждую проданную штуку (ориентировочно ок. 4 zł/шт.) и нет доступа к части инструментов — в том числе к спонсируемой рекламе и API. Professional — это месячный абонемент, ориентировочно 165,91 zł нетто/месяц, независимо от числа продаж, плюс комиссии с продаж.

Простая математика: порог окупаемости приходится примерно на 40 проданных штук в месяц. Выше этого уровня Professional дешевле в пересчёте на штуку и открывает инструменты, нужные для реального масштабирования. Для модели FBA вам всё равно практически необходим аккаунт Professional, потому что он даёт доступ к API — а это условие, чтобы позже подключить складские интеграции и избежать ручного переноса остатков. План можно сменить в любой момент.

Для регистрации подготовьте: данные компании, документ, удостоверяющий личность, кредитную карту с международными расчётами, номер банковского счёта и контактные данные. Amazon проводит верификацию личности и компании — это нормальный этап, заложите на него несколько дней.

Формальности: EORI, пошлина и НДС — здесь спотыкаются чаще всего

Это часть, которую начинающие продавцы чаще всего недооценивают, а она способна заблокировать поставку на склад Amazon. Разобьём её на три элемента.

Номер EORI

EORI (Economic Operators Registration and Identification) — это номер, идентифицирующий субъекта в таможенных операциях на территории ЕС. Он требуется, когда вы импортируете товар из-за пределов Союза, а также когда перемещаете товар на склады Amazon в других странах — без него вы не задекларируете товар при таможенном оформлении. В Польше EORI можно получить бесплатно через платформу PUESC (Platforma Usług Elektronicznych Skarbowo-Celnych); для зарегистрированных в Польше компаний присвоение обычно происходит быстро. Номер EORI также практически необходим, если вы планируете программу Pan-EU.

Пошлина и импорт товара из-за пределов ЕС

Если вы ввозите товар, например, из Китая, при импорте в ЕС вы заплатите пошлину (ставка зависит от кода таможенного тарифа — кода HS) и импортный НДС. Экспорт и перемещения за пределы ЕС декларируются в таможенной системе (в том числе ECS). Стоит с самого начала знать код HS своего продукта, потому что именно он определяет таможенную ставку и возможные требования. Для таможенных расчётов обычно работают с таможенным агентством — на старте это разумный выбор, чтобы не застрять на формальностях.

НДС: OSS и локальные регистрации

Здесь логика проста в принципе, но сложна в деталях: НДС вы платите там, где физически лежит ваш товар, и там, куда отправляете клиентам. Если товар хранится только в Польше, а вы отправляете клиентам в ЕС, в большинстве случаев достаточно национального НДС плюс процедуры OSS (One Stop Shop) — одна квартальная декларация на все дистанционные продажи в другие страны ЕС. Проблема возникает в программе Pan-EU: Amazon перебрасывает ваш товар между складами в разных странах, а это вынуждает локальную регистрацию НДС в каждой стране хранения. С 2026 для поддержания полного Pan-EU Amazon требует номера НДС минимум в пяти странах (в том числе Германия, Франция, Польша, Италия, Испания) — точный перечень подтвердите в Seller Central, потому что правила меняются.

Практическое правило: OSS решает трансграничные дистанционные продажи, но не освобождает от локальной регистрации НДС там, где Amazon хранит ваш товар. Модель Pan-EU снижает плату за фулфилмент, но умножает обязанности по НДС — просчитайте это заранее с бухгалтером, специализирующимся на e-commerce.

Если в Польше вы также выставляете счета-фактуры и вас касается обязанность KSeF, стоит сразу выстроить процесс фактурирования — подробнее в нашей записи о KSeF 2026 для e-commerce продавцов.

Сколько это реально стоит — структура сборов FBA

Стоимость продажи в FBA складывается из нескольких слоёв. Ниже их карта — значения ориентировочные и зависят от категории, а также габаритов и веса продукта; актуальные ставки проверите в калькуляторе на sell.amazon.pl/oplaty.

Две хорошие новости на 2026. Во-первых, Amazon провёл одно из крупнейших снижений в истории — ориентировочно в среднем ок. 0,68 zł меньше за проданную штуку в европейских магазинах. Во-вторых, в нескольких категориях сильно упали комиссии, например для товаров для дома с 15% до 8% (для более дешёвых позиций), а для части категорий продуктов питания и добавок — с 8% до 5%. Параллельно вверх пошла упомянутая топливно-логистическая надбавка 1,5%, а также мелкие сборы за хранение и возвраты. Вывод: считайте маржу на конкретном SKU, а не на глаз — одни и те же проценты при разном весе дают совершенно разный результат.

Прежде чем отправлять товар, прогоните каждый продукт через калькулятор комиссий Amazon: введите целевую цену, категорию, вес и габариты — и увидите прогнозируемую маржу после всех сборов. Это единственный способ не попасть в классическую ловушку: продажи растут, а счёт после сборов FBA уходит в минус.

Ваш первый листинг шаг за шагом

Когда у вас есть аккаунт, EORI и упорядоченный НДС, время заняться продуктом. Вот минимальный, упорядоченный путь к первому предложению и поставке:

1. Получите код GTIN/EAN. Новым продуктам нужен штрихкод (чаще всего EAN/UPC). Покупайте их из надёжного источника, потому что Amazon проверяет происхождение кодов.
2. Проверьте, есть ли продукт уже в каталоге. Если да — вы присоединяетесь к существующей карточке (offer). Если нет — создаёте новую карточку продукта с нуля.
3. Соберите листинг. Заголовок с важнейшими ключевыми словами, 5 буллет-пунктов с преимуществами, описание, фото на белом фоне (главное мин. 1000 px, чтобы работал зум) и backend keywords. Это определяет видимость и конверсию.
4. Установите цену с маржой после сборов. Учтите комиссию, фулфилмент, хранение и надбавку 1,5%. Проверьте цены конкурентов на той же карточке.
5. Выберите модель фулфилмента для этого SKU. FBA (отправьте на склад Amazon) или FBM (отправляете сами).
6. Подготовьте поставку FBA. Создайте план отправки в Seller Central, промаркируйте и наклейте этикетки на продукты по требованиям (этикетки FNSKU), упакуйте коробки по нормам и отправьте на указанный склад.
7. Запустите и отслеживайте. После приёмки товара предложение становится активным со значком Prime. Следите за продажами, запасом и первыми отзывами.

Не оставляйте листинг сам по себе. Первые отзывы, темп продаж и пополнение запаса в первые недели сильно влияют на позицию в выдаче. Спланируйте уровень запаса так, чтобы не попасть в отсутствие товара (out of stock), потому что это стоит позиции, которую потом трудно восстановить.

Amazon редко бывает единственным каналом — подумайте об этом сразу

Большинство польских продавцов продают не только на Amazon — параллельно они работают на Allegro, в собственном магазине или на Empik. Это порождает классическую проблему многоканальности: один и тот же товар в разных местах и риск оверселлинга, то есть продажи того, чего уже нет в наличии. Поэтому, прежде чем вырасти, выстройте единую целостную картину складских остатков и заказов со всех каналов. Если вы планируете совмещать рынки, загляните в запись о том, как продавать на Allegro и Amazon одновременно — она показывает типичные ловушки синхронизации.

В итоге такую работу берёт на себя многоканальная панель, которая связывает остатки, заказы и этикетки в одном месте — в этом направлении мы строим Nimo. Однако на старте вам не нужны сразу продвинутые инструменты: достаточно дисциплины в одном файле остатков и понимания, что при большем масштабе ручных обновлений перестаёт хватать. Подробнее о самой механике — в тексте о синхронизации складских остатков.

Прежде чем заказывать товар: исследование продукта и конкурентов

Самая дорогая ошибка на Amazon — это не плохая этикетка и не перепутанный НДС, а отправка на склад партии продукта, который никому не нужен или на котором нет маржи. Поэтому решение о первом продукте принимайте на данных, а не на интуиции. Проверьте три вещи: спрос (реально ли кто-то по данным ключевым словам ищет и покупает), конкуренцию (сколько продавцов уже на карточке, как выглядят их оценки и число отзывов) и маржу после всех сборов (рыночная цена минус стоимость товара, транспорт, пошлина, комиссия и сборы FBA).

Избегайте на старте регламентируемых (gated) категорий — таких как часть электроники, косметика, добавки или игрушки с требованиями сертификации — потому что они требуют дополнительных разрешений и документов, что может заблокировать продажи на недели. Обратите также внимание на Buy Box: именно он решает, кто реально продаёт, когда на одной карточке много продавцов. Цена, доступность, метод фулфилмента (FBA помогает) и состояние аккаунта — главные факторы, которые его определяют. Хорошее первое продуктовое решение даёт преимущество, которое позже не наверстать одной лишь оптимизацией листинга.

Самые частые ошибки на старте (и как их избежать)

Одни и те же промахи повторяются у большинства новых продавцов. Просмотрите список, прежде чем отправить первую поставку:

• Отсутствие EORI перед первой поставкой. Таможенные формальности делаются заранее, а не в день отправки — иначе товар застрянет на таможенном оформлении.
• Расчёт маржи без полного списка сборов. Пропуск хранения, возвратов или надбавки 1,5% превращает мнимую прибыль в убыток.
• Игнорирование обязанностей по НДС в Pan-EU. Включение Pan-EU «ради более низких сборов» без локальных регистраций НДС — прямая дорога к налоговой задолженности.
• Плохие этикетки и упаковка поставки. Некорректный FNSKU или коробки, не соответствующие нормам, заканчиваются отказом в приёмке или доплатами за ручную подготовку.
• Отсутствие запаса (out of stock). Исчерпание товара сбивает позицию и Buy Box; планируйте пополнения заранее с учётом времени транспортировки и приёмки.
• Слабый листинг. Фото низкого качества и заголовок без ключевых слов — это меньшая видимость и конверсия с первого дня.

Частые вопросы

Нужно ли иметь компанию для продаж на Amazon FBA из Польши?

Да. Для продаж в профессиональной модели и FBA вам нужен зарегистрированный бизнес (или компания), номер NIP и — для таможенных операций и Pan-EU — номер EORI. Продажи FBA — это коммерческая деятельность, поэтому вы отчитываетесь по ней как любая другая компания, с учётом НДС и, возможно, OSS.

Сколько реально стоит старт на Amazon FBA?

Сам абонемент Professional — это ориентировочно ок. 165,91 zł нетто/месяц. К этому добавляются: стоимость товара, возможная пошлина и импортный НДС, транспорт до склада, комиссии 8–15% и сборы FBA за фулфилмент и хранение. Реальный стартовый бюджет зависит поэтому главным образом от того, сколько товара вы покупаете на первую партию — аккаунт и формальности — это наименьшая часть расходов.

Нужен ли мне номер EORI, если я продаю только в FBA Польша?

EORI требуется всегда, когда вы импортируете товар из-за пределов ЕС, а также когда перемещаете его на склады Amazon в других странах (Pan-EU, EFN). Если вы ввозите товар, например, из Азии, или планируете Pan-EU — EORI необходим. В Польше вы получите его бесплатно через платформу PUESC.

Когда выгодно переходить с FBM на FBA?

Когда продукт доказал, что оборачивается, он лёгкий и небольшой, а Prime реально поднимет продажи. FBM стоит оставить для тяжёлых, габаритных, медленно оборачиваемых или низкомаржинальных позиций, где сборы за хранение и фулфилмент в FBA съели бы маржу. Гибридная модель — часть SKU в FBA, часть в FBM — полностью разрешена и часто наиболее выгодна.

Как платить НДС при продажах в нескольких странах ЕС?

Если товар лежит только в Польше, обычно достаточно национального НДС плюс процедуры OSS на дистанционные продажи в другие страны ЕС. В Pan-EU, где Amazon хранит товар в нескольких странах, вам нужны локальные регистрации НДС в каждой из этих стран. Это решение лучше всего согласовать с бухгалтером, специализирующимся на e-commerce, прежде чем включать Pan-EU.